NSP Negócios com o Japão

Como fazer negócios com o Japão

Iniciando Contatos Comerciais no Japão

Para qualquer exportador, um dos primeiros passos é realizar contatos com empresas comerciais, compradores em potencial, ou distribuidores de produtos. Com o grande número de empresas estrangeiras atuando e exportando para o Japão, os homens de negócios do Japão estão habituados a lidar com estrangeiros. Entretanto, o comportamento comercial é diferente em muitos aspectos, se comparados com as práticas ocidentais.

No Japão, um simples fax ou e-mail pode não proporcionar uma resposta do outro lado. Isso não significa necessariamente uma falta de interesse comercial. Há que considerar a falta de tempo da maioria dos funcionários, sobrecarregados de trabalho nas grandes corporações, mas as razões para a falta de resposta podem ser:

Falta de conhecimento do idioma estrangeiro. O português é quase desconhecido no Japão, embora haja brasileiros trabalhando como decasséguis nas fábricas japonesas. Nos escritórios praticamente só trabalham japoneses. Mesmo o inglês, mais comumente usado em transações comerciais, pode não ser compreendido pelo japonês. O idioma é ensinado nas escolas em todos os níveis, e por isso, quase todos entendem alguma coisa, mas ainda são poucos os que dominam o inglês suficientemente para falar ao telefone ou responder uma carta. Nas grandes empresas como as trading companies existem funcionários capacitados para operar em vários idiomas, mas em pequenas e médias empresas industriais é preferível se dirigir em japonês.
Seu produto pode ser desconhecido no Japão, mesmo que seja exportado para outros países.
Sua correspondência não foi suficientemente direta na informação ou proposta. Antes de iniciar qualquer contato, as empresas do outro lado querem saber mais detalhes sobre sua empresa. Enviar catálogos e relatórios de sua empresa é um passo importante.
O processo de tomada de decisão é complicado no Japão. Um subordinado pode não estar autorizado a responder automaticamente os e-mails ou cartas recebidas sem antes receber autorização de superiores. Por isso, a tomada de decisão é sempre demorada, tendo o exportador em potencial ter que enviar muitas informações, desnecessárias em outros países, para que todos os funcionários e diretores envolvidos na transação tenham certeza do que irão fazer. Por outro lado, ao se obter a aprovação da proposta, todos contribuirão para o sucesso do negócio, pois se considera que foi uma decisão da empresa toda.
Os japoneses preferem sempre um contato pessoal. Muitas vezes, os detalhes dos negócios não são discutidos por telefone ou e-mail porque os japoneses consideram importante falar pessoalmente.

Todos esses costumes estão mudando com a globalização da economia, mas há que se lembrar dessas diferenças culturais para obter sucesso nos negócios com o Japão.

Iniciando os Contatos Pessoais no Japão

Será difícil para uma pessoa totalmente desconhecida se apresentar a um gerente ou diretor de uma empresa japonesa. Ligar para marcar uma entrevista através da secretária pode não funcionar e a tal reunião nunca ser agendada. Na prática, o ideal é sempre se dirigir através de algum conhecido seu, que conheça bem a pessoa a ser visitada. Pode ser representante de uma outra empresa que negocia com essa empresa. Se o apresentador for uma pessoa de bom relacionamento, o dirigente japonês poderá abrir portas para o seu negócio. Aqui, o que importa é que a confiança do apresentador está sendo transferida para você.

O apresentador poderá telefonar para o dirigente japonês falando de você e pedindo para que o atenda. O negócio poderá avançar mais rapidamente, se o próprio apresentador puder acompanhá-lo.

Isso nem sempre é fácil, mas lembre-se: qualquer apresentação é melhor que nada.

Se tratar-se de uma empresa que tem filial ou alguma empresa coligada no Brasil, é melhor conversar com essa empresa que está no Brasil e pedir para ser apresentando a alguém no Japão.

É sempre bom estudar um pouco sobre o Japão, para não cometer gafes em viagens de negócios.

Cartôes de visita em Japonês

Os japoneses apresentam cartões de visita em todas as ocasiões. Muitas vezes, numa visita a uma indústria, ao ser simplesmente apresentado no corredor rapidamente, os funcionários já entregam o cartão. E é importante entregar o cartão antes de receber.

Geralmente os cartões de visitas utilizados no Japão possuem duas faces. Numa delas está escrito em inglês e no outro em japonês. No caso da empresa estrangeira que não tem sede no Japão, o cartão poderá ser em inglês, mas o nome da pessoa e o cargo devem constar em japonês também. Isso facilita a leitura para aqueles que só costumam ler japonês.

O cartão utilizado no Brasil tem os mais variados formatos, mas os cartões do Japão são uniformes, têm o tamanho rigorosamente igual. Esse cuidado se explica porque o japonês considera ser uma questão de respeito ao próximo entregar seu cartão em conformidade com os outros. Certamente, a uniformização facilita na hora de guardar no porta-cartão.

Reverência

Há métodos corretos para se entregar o cartão de visitas, bem como a maneira correta de se curvar em reverência. Mesmo nas grandes lojas japonesas, as funcionárias se curvam para receber os clientes, mas todas se curvam da mesma maneira, que dá a impressão de serem todas robôs. Isso acontece porque as funcionárias recebem treinamento quando são contratadas, para tudo ficar uniforme, em harmonia.

Esses e outros aspectos são impossíveis de explicar num texto. O ideal é que a pessoa que vai viajar para o Japão a negócios se prepare com um curso de etiqueta japonesa. A nossa empresa poderá organizar tal curso ou enviar um especialista para dar aulas na sua empresa. Sem cometer gafes, a sua viagem será mais proveitosa e poderá resultar em sucesso.

A Tradução para o Japonês

O idioma japonês tem construção diferente dos idiomas ocidentais, e por isso, é difícil de ser traduzido. É necessário haver compreensão total do assunto tratado para poder ser traduzido.

A ordem da afirmativa ou negativa sempre está em ordem diferente da linguagem ocidental.

Para exemplificar:
“Não penso em ir ao Japão a negócio”

Essa frase traduzida para o japonês ficará:
“Nihon e shoubai de iku towa omotteinai”

Que está nessa ordem:
“Japão para negócio ir penso não”

Numa tradução ao pé da letra, o diálogo ficará parecendo a fala do personagem Yoda, de Star Wars.

Dessa forma, não existe tradução simultânea do japonês para o português. A não ser em palestras onde o palestrante entrega de antemão o texto a ser apresentado. Todo o resto tem que ser tradução consecutiva. O tradutor só poderá começar a traduzir quando o palestrante falar a última palavra da frase. A última palavra, como no exemplo acima, pode significar a negação da frase toda.

Essa versatilidade de moldar a frase no meio dela, possibilita aos humoristas japoneses criarem números utilizando essa “armadilha verbal”.